本鋼新聞
憑借誠(chéng)信+智慧尋找“增利點(diǎn)”
——本鋼國(guó)貿(mào)公司部分國(guó)內(nèi)分公司負(fù)責(zé)人訪談錄
　　2017年是本鋼集團(tuán)全面實(shí)施深化改革、扎實(shí)推進(jìn)創(chuàng)新發(fā)展、努力實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)翻身的重要一年。本鋼集團(tuán)廣大職工在本鋼集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)班子帶領(lǐng)下，抓住“一帶一路”“東北振興”“遼南自貿(mào)區(qū)建設(shè)”等有利時(shí)機(jī)，戮力同心，迎難而上，營(yíng)造出生產(chǎn)順暢、市場(chǎng)強(qiáng)勁的良好局面。
　　正所謂，精心出精品，本鋼集團(tuán)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)效果在精心研發(fā)、精心生產(chǎn)、精心銷售過程中體現(xiàn)出高水平發(fā)揮，一批批“本鋼制造”的精品鋼材走出工廠，走向市場(chǎng)，走進(jìn)客戶，給勵(lì)志圖強(qiáng)的本鋼人帶來了春天般的信心與希望。
　　本鋼銷售市場(chǎng)行采訪組在40余天的實(shí)地采訪中，用最直接、最真實(shí)的筆觸和鏡頭，展現(xiàn)了本鋼產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、生命力，同時(shí)也親眼見證了堅(jiān)守在銷售主戰(zhàn)場(chǎng)、奮戰(zhàn)在市場(chǎng)前沿的本鋼國(guó)貿(mào)公司部分國(guó)內(nèi)分公司負(fù)責(zé)人面對(duì)企業(yè)賦予的特殊使命，敢于直面危機(jī)、迎接挑戰(zhàn)、銘記責(zé)任、勇于擔(dān)當(dāng)?shù)囊磺磺閼选?

　　本鋼國(guó)貿(mào)上海分公司經(jīng)理張宏：堅(jiān)守好銷售主戰(zhàn)場(chǎng)，發(fā)揮區(qū)域杠桿作用

　　作為本鋼集團(tuán)華東區(qū)域的主戰(zhàn)場(chǎng)，本鋼國(guó)貿(mào)上海分公司經(jīng)理張宏認(rèn)為，一支過得硬的銷售團(tuán)隊(duì)，首先應(yīng)該做到市場(chǎng)銷售研判、定位準(zhǔn)確，重點(diǎn)客戶開發(fā)目標(biāo)明確，終端客戶現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)跟蹤精確。同時(shí)，通過區(qū)域公司與客戶面對(duì)面的直接對(duì)接，一方面為國(guó)貿(mào)公司總部提供更多更好的優(yōu)良客戶，提升本鋼直供客戶的訂貨比例；另一方面將有價(jià)值的信息數(shù)據(jù)及時(shí)傳遞，為國(guó)貿(mào)公司總部大戰(zhàn)略政策性調(diào)整提供有力的保障依據(jù)。
　　在營(yíng)銷工作中，張宏強(qiáng)調(diào)目標(biāo)和計(jì)劃不能脫離實(shí)際，要做好“結(jié)合”：一是要結(jié)合好本鋼集團(tuán)的產(chǎn)線資源分配；二是要結(jié)合好區(qū)域市場(chǎng)布局和不同的客戶群體。
　　張宏告訴記者，根據(jù)本鋼集團(tuán)的總體產(chǎn)線資源分配調(diào)整，上海分公司應(yīng)始終做到同國(guó)貿(mào)公司總部保持一致，在營(yíng)銷工作中重點(diǎn)力推冷系列產(chǎn)品的銷售，尤其側(cè)重板材三冷軋廠的高附加值產(chǎn)品的推廣。張宏說，今年，上海分公司目標(biāo)已初步鎖定上汽集團(tuán)作為主攻方向，其中旗下的上汽通用目前已實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定供貨，但是要通過現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，爭(zhēng)取年供貨量達(dá)到15萬(wàn)噸以上； 上汽乘用車也是今年的主打客戶，爭(zhēng)取今年達(dá)到小批量供貨，明年實(shí)現(xiàn)批量供貨，尤其要爭(zhēng)取在明年下半年，在上汽乘用車總需求量的訂貨比例達(dá)到30%，其中汽車外板達(dá)到訂貨比例50%．
　　針對(duì)上汽大眾，張宏認(rèn)為，應(yīng)該采取南北大眾聯(lián)動(dòng)開發(fā)的方式進(jìn)行推進(jìn)。一旦北大眾對(duì)產(chǎn)品試驗(yàn)合格，工廠認(rèn)證通過，南大眾將馬上迅速啟動(dòng)，以此進(jìn)一步加大汽車板的銷售力度和開發(fā)力度，進(jìn)一步提升高附加值產(chǎn)品的銷售份額，從而使本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品銷售達(dá)到效益最大化。
　　采訪中，記者了解到，從上海分公司當(dāng)前營(yíng)銷工作完成情況看，今年以來銷售總量同比增長(zhǎng)7%；凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)2%;回款同比增長(zhǎng)43%．同時(shí)，期貨訂貨總量同比增長(zhǎng)9%，直供比例占50%.其中冷系訂貨總量達(dá)到60萬(wàn)噸；汽車鋼訂貨達(dá)到36萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)57%；小品種訂貨量達(dá)到15萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)84%．另外，現(xiàn)貨代儲(chǔ)產(chǎn)品銷售完成總部冷系代儲(chǔ)產(chǎn)品60%以上銷售份額；螺紋鋼銷售與國(guó)貿(mào)公司長(zhǎng)材處共同探討華東區(qū)域銷售方案，螺紋代儲(chǔ)品8月份高位全部實(shí)現(xiàn)銷售，為冬季北材南下奠定基礎(chǔ)；大力開拓鑄管銷售新模式，簽訂全款訂單600噸。
　　從市場(chǎng)開發(fā)情況看，上海分公司在汽車鋼開發(fā)上，結(jié)合板材三冷軋廠全面投產(chǎn)，重點(diǎn)圍繞上汽乘用車、上海匯眾、吉利汽車三大主機(jī)廠組織開發(fā)，其中協(xié)助國(guó)貿(mào)總部完成三大主機(jī)廠首次戰(zhàn)略合作協(xié)議簽訂；完成吉利、通用共6個(gè)牌號(hào)認(rèn)證工作；吉利汽車對(duì)已通過牌號(hào)開始小批量訂貨。同時(shí)，上海分公司在7月到9月，跨越三省（涉及20家汽車配套廠），完成上汽153個(gè)零部件試模；完成匯眾45個(gè)零部件試模，試模合格后月批量訂貨將5000噸以上。目前，上汽南京工廠已經(jīng)開始批量訂貨。另外，上海分公司隨著本鋼集團(tuán)小品種放量戰(zhàn)略調(diào)整，在小品種開發(fā)上加大力度，硅鋼、電鍍鋅、鋅鐵合金等品種，月訂貨量均占國(guó)貿(mào)總部資源量的50%以上。
　　“市場(chǎng)風(fēng)云變幻，我們必須以國(guó)貿(mào)總部經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為導(dǎo)向，依托區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，做大做強(qiáng)；強(qiáng)化內(nèi)控管理，提升服務(wù)意識(shí)，杜絕經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。”張宏告訴記者，面對(duì)明年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，上海分公司已經(jīng)提前進(jìn)入“角色”，并分別針對(duì)汽車板銷售板塊、大宗客戶銷售板塊、現(xiàn)貨銷售板塊等確立目標(biāo)，制訂具體措施。如針對(duì)汽車板銷售板塊，確立目標(biāo)為：跟進(jìn)主機(jī)廠開發(fā)，以上汽、匯眾新車型零部件試模為基礎(chǔ)，新增量5萬(wàn)噸；以吉利汽車牌號(hào)認(rèn)證通過為突破，新增量15萬(wàn)噸，并對(duì)此圍繞保供、保質(zhì)方面，以及圍繞突發(fā)事件建立預(yù)警機(jī)制等方面制訂了相應(yīng)的保證措施。
　　張宏堅(jiān)定地表示，盡管當(dāng)前鋼鐵行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷，但對(duì)完成任務(wù)充滿信心：“上海分公司一定與本鋼集團(tuán)總體戰(zhàn)略發(fā)展保持一致，發(fā)揚(yáng)本鋼人的優(yōu)良品質(zhì)，勇往直前，敢于擔(dān)當(dāng)，以高度的責(zé)任感和使命感，在市場(chǎng)前沿堅(jiān)守好銷售主戰(zhàn)場(chǎng)，充分發(fā)揮區(qū)域杠桿作用，尤其在新品種、高附加值產(chǎn)品的銷售上做到多賣、巧賣、會(huì)賣、能賣，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)、銷售再創(chuàng)新高。”　

　　本鋼國(guó)貿(mào)廣州分公司經(jīng)理劉小冬：準(zhǔn)確進(jìn)行自身定位，做好服務(wù)總協(xié)調(diào)角色

　　“今年是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的關(guān)鍵之年，也是鋼鐵去產(chǎn)能的攻堅(jiān)之年，在這種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，應(yīng)該說，我們面臨著一個(gè)非常困難的局面。但是從本鋼集團(tuán)大局出發(fā)，我們必須積極作為，在國(guó)貿(mào)公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，努力圍繞‘賣的多、賣的好、賣的巧’這樣的營(yíng)銷目標(biāo)去努力奮斗。”采訪中，本鋼國(guó)貿(mào)廣州分公司經(jīng)理劉小冬首先表明態(tài)度。
　　劉小冬告訴記者，廣州分公司今年的工作重點(diǎn)主要是鞏固美的、格力這些家電的老客戶，積極爭(zhēng)取訂單，并在維護(hù)現(xiàn)有客戶群體基礎(chǔ)上，不斷開拓新客戶， 努力在汽車配件廠商中尋找突破，不斷提高品種比例，進(jìn)一步調(diào)整和改善客戶結(jié)構(gòu)。
　　劉小冬說，今年本鋼集團(tuán)硅鋼、電鍍鋅、不銹鋼，包括彩涂板恢復(fù)生產(chǎn)，給廣州分公司在市場(chǎng)開發(fā)方面提出新的要求，廣州分公司要圍繞這些品種的增產(chǎn)和恢復(fù)生產(chǎn)，積極開拓市場(chǎng)。
　　另外，在日常管理工作中，劉小冬提出一方面要緊緊圍繞提高市場(chǎng)占有率和增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，準(zhǔn)確研判市場(chǎng)，做好協(xié)議戶的銷售工作；另一方面要積極把握現(xiàn)有的銷售節(jié)奏，確保價(jià)格不偏離，努力在“賣的好”的目標(biāo)上繼續(xù)做文章。
　　采訪中，記者了解到，今年隨著本鋼集團(tuán)汽車板合同大量增加，交貨壓力倍增，汽車廠提出的JIT（JUST IN TIME）交貨,給廣州分公司提出了嚴(yán)格要求。有些客戶反映的鍍鋅產(chǎn)品表面質(zhì)量問題較多等，也給他們開展工作增加了不少難度。對(duì)此，廣州分公司從服務(wù)客戶的角度，在國(guó)貿(mào)公司總部的大力支持下，進(jìn)一步加強(qiáng)了分公司與國(guó)貿(mào)總部的聯(lián)動(dòng)，包括生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量等部門，盡可能滿足客戶從排產(chǎn)計(jì)劃、生產(chǎn)效率、物流速度、技術(shù)支持、異議處理等各流程對(duì)分公司提出的高標(biāo)準(zhǔn)要求，盡力做好服務(wù)總協(xié)調(diào)的角色。
　　目前，從廣州分公司營(yíng)銷工作完成情況看，今年以來實(shí)現(xiàn)銷售量同比增長(zhǎng)38.7%；凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)66.5%，回款同比增長(zhǎng)123%.同時(shí)，各品種訂貨量比去年同期增長(zhǎng)10.38萬(wàn)噸，增長(zhǎng)率34.16%；重點(diǎn)服務(wù)的東風(fēng)日產(chǎn)、廈門金龍、廣汽乘用車、美的、格力等重點(diǎn)汽車、家電直供客戶，隨著合作的不斷深入，訂貨量均有所提高，比去年同期同比增長(zhǎng)43%；汽車板銷售量穩(wěn)步提升，同比增長(zhǎng)300%；冷鍍產(chǎn)品占總訂貨量的72.6%，客戶直供比例達(dá)90%以上；長(zhǎng)材銷售同比增量106%，螺紋鋼客戶從無到有，為北材南下做好客戶儲(chǔ)備工作；不銹鋼同比增加118%，薄規(guī)格比例達(dá)到70%以上；鑄管簽訂1113噸，全部為有款合同。同時(shí)，新增全年協(xié)議戶7家，其中冷鍍產(chǎn)品三家，均為直供企業(yè)，熱軋、不銹鋼、特鋼、螺紋鋼各一家。另外，今年廣州分公司還銷售代儲(chǔ)利庫(kù)產(chǎn)品4.3萬(wàn)噸，代客戶競(jìng)拍國(guó)貿(mào)總部現(xiàn)貨中標(biāo)25單。
　　針對(duì)下一步工作，劉小冬告訴記者，作為服務(wù)直供客戶的前端部門，廣州分公司將自身定位為服務(wù)客戶的總協(xié)調(diào)角色，并將扮演好這一角色，繼續(xù)鞏固原有一批汽車、家電直供客戶的合作關(guān)系，努力全面迎合直供客戶的服務(wù)需求，提高營(yíng)銷人員的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平，在產(chǎn)線認(rèn)證、鋼種認(rèn)證和爭(zhēng)取份額等工作上多下功夫，不斷擴(kuò)大合作的深度和廣度。
　　同時(shí)，作為區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)主體，廣州分公司還將在服務(wù)好原有直供客戶的同時(shí)，在爭(zhēng)取與汽車主機(jī)廠加強(qiáng)溝通的基礎(chǔ)上，努力在汽車配件廠商中尋求突破，主要目標(biāo)是一二級(jí)配套商；針對(duì)華南地區(qū)廣東深圳和福建寧德兩個(gè)區(qū)域新能源汽車電池廠家比較集中，將電池箱深沖用鋼作為主要推廣方向；根據(jù)本鋼集團(tuán)產(chǎn)線變化情況和規(guī)格品種調(diào)整情況有的放矢，不斷推進(jìn)板材三冷軋產(chǎn)品在直供客戶中的認(rèn)證工作；繼續(xù)拓展螺紋鋼、電鍍鋅、彩涂、鑄管等產(chǎn)品的銷售渠道。
　　另外，劉小冬告訴記者，市場(chǎng)營(yíng)銷防御風(fēng)險(xiǎn)也很重要，廣州分公司將進(jìn)一步強(qiáng)化全員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，嚴(yán)控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，不斷完善廣州分公司內(nèi)部管理制度，以制度完善確保人身、貨物和資金安全。同時(shí)，加強(qiáng)黨建工作，進(jìn)一步提高集體凝聚力來應(yīng)對(duì)新形勢(shì)銷售工作的挑戰(zhàn)。

　　本鋼國(guó)貿(mào)山東分公司經(jīng)理王立欣：遵循科學(xué)有序原則，加速推進(jìn)產(chǎn)品銷售

　　“山東地處中國(guó)中東部，自古以來就是兵家必爭(zhēng)之地，如今也成為各個(gè)鋼鐵企業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)。山東分公司根據(jù)本鋼集團(tuán)的整體戰(zhàn)略布局，針對(duì)山東市場(chǎng)的特點(diǎn)，明確了工作的總體思路，以汽車、家電為重點(diǎn)，以品種增利為目標(biāo)，積極開發(fā)新市場(chǎng)、新品種、新客戶。”王立欣說，考慮到本鋼集團(tuán)現(xiàn)實(shí)的效益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，科學(xué)的組織訂單，這樣的總體思路目的就是創(chuàng)造企業(yè)效益最大化。隨著板材三冷軋廠的投產(chǎn)和全面達(dá)產(chǎn)，本鋼集團(tuán)的熱軋材逐漸減少，工作重點(diǎn)必須放在增加冷軋產(chǎn)品的銷售量上，把冷軋產(chǎn)品作為山東分公司工作的重中之重，本著科學(xué)有序的原則推進(jìn)產(chǎn)品銷售，當(dāng)然也包括長(zhǎng)材、特鋼、鑄管等產(chǎn)品的銷售。
　　“在總體思路下，山東分公司還針對(duì)不同的客戶群體，明確了工作重點(diǎn)。”王立欣說，基于工作的總體思路中以汽車、家電為重點(diǎn)， 山東分公司從2016年下半年以來，在汽車板開發(fā)方面重點(diǎn)抓了以下企業(yè)：一個(gè)是眾泰汽車，一個(gè)是華泰汽車，還有一個(gè)是奇瑞汽車零部件，這幾個(gè)企業(yè)是本鋼集團(tuán)產(chǎn)品附加值比較高的應(yīng)用領(lǐng)域。另外，山東分公司還將中國(guó)家電的龍頭企業(yè)海爾作為工作重點(diǎn)，經(jīng)過不懈的努力，和本鋼集團(tuán)中斷了六年合同的海爾市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)入了一個(gè)實(shí)質(zhì)性的階段，有望重新供貨。
　　“人是第一生產(chǎn)力，任何工作的展開和成績(jī)的取得，都離不開優(yōu)秀高效的團(tuán)隊(duì)做基礎(chǔ)、做支撐。”采訪中，記者了解到，山東分公司非常注重營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，王立欣說：“加強(qiáng)基層黨組織建設(shè)，加強(qiáng)形勢(shì)任務(wù)教育，通過黨員模范作用的發(fā)揮，通過責(zé)任意識(shí)、危機(jī)意識(shí)和大局意識(shí)的增強(qiáng)，全面提升工作效率和工作技能是山東分公司打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)采取的主要措施之一。”不僅如此，山東分公司在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)上還重點(diǎn)關(guān)注職工營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變，把馬云的3W思想，把服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值的理念滲透到職工的日常工作中，推動(dòng)職工由賣產(chǎn)品向賣服務(wù)的意識(shí)轉(zhuǎn)變。同時(shí)，還注重在職工中倡導(dǎo)以人為本，倡導(dǎo)修身修心，倡導(dǎo)自我修煉，做最好的自己，通過職工素質(zhì)的提升，推動(dòng)各項(xiàng)工作流程的不斷優(yōu)化。
　　盤點(diǎn)今年的重點(diǎn)銷售工作和市場(chǎng)開發(fā)情況，王立欣告訴記者，今年以來山東分公司實(shí)現(xiàn)銷售收入同比增長(zhǎng)73.9%；同比增長(zhǎng)48.5%；完成訂貨量及現(xiàn)貨銷售同比增加10.7萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)30.7%，其中熱軋產(chǎn)品同比增長(zhǎng)9.9%，冷系產(chǎn)品同比增長(zhǎng)37.2%，特鋼產(chǎn)品同比增長(zhǎng)189.1%.在市場(chǎng)開發(fā)上，今年以來新開發(fā)客戶7家，新品種2個(gè)。其中，熱軋產(chǎn)品積極開發(fā)高端市場(chǎng)，車輪鋼訂貨同比增長(zhǎng)18.8%，新開發(fā)車輪鋼客戶3家，重點(diǎn)推介高強(qiáng)車輪鋼產(chǎn)品；冷系產(chǎn)品品種鋼訂貨量同比增長(zhǎng)52.7%；特鋼產(chǎn)品品種鋼訂貨量同比增長(zhǎng)251.1%；鑄管產(chǎn)品完成銷量，與兩家頗有實(shí)力的貿(mào)易公司建立了深入合作關(guān)系，為后續(xù)銷售工作奠定了良好基礎(chǔ)。
　　針對(duì)下一步工作，山東分公司已經(jīng)做好了挑戰(zhàn)市場(chǎng)的準(zhǔn)備，不斷拓寬思路、挖掘潛力，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行布局和細(xì)分。在冷系產(chǎn)品上，山東分公司將加大汽車板、寬板的銷售力度，有計(jì)劃做好重點(diǎn)企業(yè)的開發(fā)，加大電鍍鋅等小品種的開發(fā)力度；在熱軋產(chǎn)品上，山東分公司將進(jìn)一步開發(fā)車輪鋼客戶，進(jìn)一步提高薄規(guī)格、低合金等產(chǎn)品訂貨比例。同時(shí)，加大鑄管銷售力度，不斷探索安全有效的銷售模式，以及積極探索利用電商在信息、資金、物流等方面的優(yōu)勢(shì)，建立電商銷售規(guī)程擴(kuò)大電商平臺(tái)的銷售量；優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)存貨管理，確保及時(shí)回款等都是山東分公司今后一段時(shí)期的工作重點(diǎn)。
　　王立欣告訴記者，在今后工作中，山東分公司還將持續(xù)加強(qiáng)全員風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和廉潔自律意識(shí)，努力做到警鐘長(zhǎng)鳴、防微杜漸；加強(qiáng)黨建工作，堅(jiān)持政治正確，不斷提升黨員的素質(zhì)和修養(yǎng)，這些看似與營(yíng)銷任務(wù)無關(guān)，但卻是有力的思想保障和組織保障，必須給予重視。

　　本鋼國(guó)貿(mào)沈陽(yáng)分公司經(jīng)理宋成革：密切關(guān)注市場(chǎng)變化，準(zhǔn)確跟進(jìn)市場(chǎng)節(jié)奏

　　說起今年鋼材市場(chǎng)的波動(dòng)起伏，沈陽(yáng)分公司經(jīng)理宋成革分別就一季度沈陽(yáng)區(qū)域冷軋市場(chǎng)、熱軋市場(chǎng)的變化情況向記者做了介紹。宋成革告訴記者，沈陽(yáng)分公司一季度的銷售并不樂觀，盡管通過多方努力，各產(chǎn)品大類銷量均有不同程度的增加，冷軋及特鋼尤為突出，總銷售量比上年同期增長(zhǎng)了近1倍，但由于一季度市場(chǎng)呈弱勢(shì)，市場(chǎng)價(jià)格下滑，市場(chǎng)庫(kù)存積壓，需求不足，使合同組織比較困難，加上市場(chǎng)啟動(dòng)較慢，品種比例有所降低。
　　“因時(shí)而動(dòng)，因時(shí)而變，市場(chǎng)隨時(shí)變化，迎戰(zhàn)市場(chǎng)的措施也要隨時(shí)跟上。”采訪中，記者了解到，在隨后的工作中，沈陽(yáng)分公司迅速調(diào)整了各項(xiàng)重點(diǎn)銷售工作的計(jì)劃和措施。
　　在期貨銷售工作上，他們做好資源統(tǒng)籌工作，按照本鋼集團(tuán)各產(chǎn)線的產(chǎn)能和要求，對(duì)客戶所報(bào)計(jì)劃進(jìn)行初步的審核；把所有的客戶計(jì)劃集中，結(jié)合總體計(jì)劃需求、訂貨比例、自營(yíng)比例、品種結(jié)構(gòu)、數(shù)量及市場(chǎng)預(yù)判，統(tǒng)籌安排產(chǎn)線、訂貨比例等。
　　在現(xiàn)貨銷售工作，他們密切關(guān)注市場(chǎng)，緊跟市場(chǎng)節(jié)奏，提前預(yù)判，為期貨銷售工作做好保障。宋成革說：“分公司代儲(chǔ)現(xiàn)貨是市場(chǎng)價(jià)格的反饋和體現(xiàn)，本鋼集團(tuán)各銷售部門、分公司管理室都以此價(jià)格為依據(jù)測(cè)算期貨價(jià)格，因此代儲(chǔ)現(xiàn)貨價(jià)格的標(biāo)桿作用非常明顯，分公司一定要正確及時(shí)地反饋市場(chǎng)變化，為管理部門提供詳實(shí)地決策依據(jù)。”
　　在市場(chǎng)開發(fā)上，他們根據(jù)沈陽(yáng)區(qū)域市場(chǎng)飽和度較高、資金緊張情況較為嚴(yán)重等情況，堅(jiān)守自己的原則：在把控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，確保本鋼集團(tuán)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，同時(shí)進(jìn)一步拓展各品種鋼的訂貨比例，提高直供戶比例，提高品種績(jī)效。宋成革告訴記者，在具體工作中，他們主要分為三步：一是繼續(xù)將市場(chǎng)開發(fā)作為工作的重中之重，加大走訪力度和范圍，了解各鋼種產(chǎn)品的需求狀況、市場(chǎng)情況和庫(kù)存動(dòng)向，及時(shí)了解其他鋼廠的資源供給動(dòng)態(tài)和布局規(guī)劃；二是市場(chǎng)開發(fā)重點(diǎn)為終端客戶，以國(guó)貿(mào)公司技術(shù)人員和開發(fā)人員為依托和支持，在充分發(fā)揮人員積極性，布置任務(wù)完善考核激勵(lì)，加大自主開發(fā)工作的同時(shí)，聯(lián)合有實(shí)力的協(xié)議戶共同開發(fā)，以提高銷售質(zhì)量為根本，以提高銷售績(jī)效為目標(biāo)，提高服務(wù)質(zhì)量維護(hù)好現(xiàn)有客戶群，提高客戶對(duì)本鋼集團(tuán)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度；三是注重收集各方信息，通過走訪市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶完善市場(chǎng)開發(fā)的規(guī)劃，進(jìn)行綜合分析，確定某一類產(chǎn)品的重點(diǎn)企業(yè)作為突破口打開局面，并逐步推廣擴(kuò)大銷售。
　　由于沈陽(yáng)分公司針對(duì)遼寧地區(qū)需求及環(huán)境特點(diǎn)，以擴(kuò)大具有區(qū)域優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品銷量、提高市場(chǎng)占有率和影響力為工作重點(diǎn)，以期貨為主、現(xiàn)貨為輔，銷售工作取得了一定成效。這成效不僅體現(xiàn)在今年以來銷售量同比增加65%，更體現(xiàn)在提高客戶服務(wù)能力，增加客戶滿意程度上，以及加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)，改善客戶結(jié)構(gòu)；按照產(chǎn)線布局，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，加大現(xiàn)貨銷售力度；協(xié)同聯(lián)動(dòng)，共同維護(hù)東北區(qū)域產(chǎn)品價(jià)格等方面。目前，沈陽(yáng)地區(qū)區(qū)域市場(chǎng)覆蓋范圍逐步擴(kuò)大，協(xié)議戶同比增加28家，其中直供10家，使協(xié)議戶達(dá)到55家；在穩(wěn)定并擴(kuò)大熱軋產(chǎn)品市場(chǎng)銷量的同時(shí)，加大冷系、特鋼產(chǎn)品的銷售力度，本鋼集團(tuán)的軸承鋼在瓦房店地區(qū)市場(chǎng)占比達(dá)50%以上；冷系產(chǎn)品1~8月份銷量同比增幅96%，銷售結(jié)構(gòu)占比35%，酸洗、硅鋼銷量大幅增加，電鍍鋅、不銹鋼、鑄管銷售取得突破，小品種銷售占比由0.2%提升至7.3%.
　　眼下，沈陽(yáng)分公司已經(jīng)著手做好今年的收尾工作，并為明年銷售工作做準(zhǔn)備。宋成革說，下一步他們有許多想法和措施，并繼續(xù)進(jìn)行客戶的走訪和摸排，及時(shí)向國(guó)貿(mào)公司反饋意見、建議和其他鋼廠動(dòng)態(tài)，為出臺(tái)明年“大政方針”提供依據(jù)；繼續(xù)推進(jìn)以期貨為主，現(xiàn)貨為輔的“期+現(xiàn)”結(jié)合銷售模式，以期貨帶動(dòng)現(xiàn)貨、現(xiàn)貨促進(jìn)期貨，通過現(xiàn)貨把握市場(chǎng)價(jià)格及走勢(shì)，提升研判能力，把握銷售節(jié)奏，為期貨政策提供依據(jù)。
　　宋成革堅(jiān)定地告訴記者，沈陽(yáng)分公司要通過對(duì)各項(xiàng)工作的認(rèn)真實(shí)施，力爭(zhēng)明年銷量、利潤(rùn)雙增長(zhǎng)，為本鋼集團(tuán)美好的明天做出應(yīng)有貢獻(xiàn)。

　　本鋼國(guó)貿(mào)長(zhǎng)春分公司經(jīng)理裴陽(yáng)：實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)制，人人都是開發(fā)員

　　“現(xiàn)在最重要的工作就是市場(chǎng)開發(fā)，我們實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)制，人人都是開發(fā)人員，進(jìn)行全流程開發(fā)。” 本鋼國(guó)貿(mào)長(zhǎng)春分公司經(jīng)理裴陽(yáng)告訴記者，沒有市場(chǎng)，就沒有效益，今年長(zhǎng)春分公司以國(guó)貿(mào)公司整體的經(jīng)營(yíng)思路為導(dǎo)向，強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)，對(duì)主力廠、配套廠實(shí)施專人負(fù)責(zé)，全流程跟蹤，以全心全意為客戶服務(wù)為核心，提高服務(wù)意識(shí)、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)能力，努力完成銷量和利潤(rùn)雙增長(zhǎng)的目標(biāo)。
　　采訪中，記者了解到，今年在市場(chǎng)開發(fā)中，長(zhǎng)春分公司在主力廠方面明確四個(gè)目標(biāo)：一是大陸DY的認(rèn)證工作，配合總部全力把DY的認(rèn)證工作做好；二是一汽豐田2018年產(chǎn)品上線的前期工作，指派專人進(jìn)行全流程服務(wù)；三是青島汽車的前期試驗(yàn)工作；四是一汽豐田件的試驗(yàn) 。在配套廠方面，長(zhǎng)春分公司明確兩項(xiàng)重點(diǎn)：一是隨著一汽集團(tuán)各個(gè)生產(chǎn)基地的不斷延伸，跟隨一汽集團(tuán)的集中采購(gòu)，把產(chǎn)品向重點(diǎn)地區(qū)延伸；二是重點(diǎn)開發(fā)配料廠，針對(duì)配料廠資金比較緊張，引入大的國(guó)有貿(mào)易商來投資，擴(kuò)大合作量。
　　對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)開發(fā)工作中自身存在的優(yōu)勢(shì)，裴陽(yáng)分析的很到位。裴陽(yáng)告訴記者，長(zhǎng)春分公司地處東北地區(qū)，供汽車板從本溪到長(zhǎng)春運(yùn)距比較短，運(yùn)輸成本比較低，到貨比較快，客戶可以降低采購(gòu)成本，這是區(qū)域優(yōu)勢(shì)。本鋼集團(tuán)經(jīng)過這幾年的改造建設(shè)，產(chǎn)品已經(jīng)完全滿足一汽集團(tuán)汽車板的需求，這是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。本鋼集團(tuán)在各個(gè)重點(diǎn)的汽車生產(chǎn)區(qū)域派駐專門的技術(shù)服務(wù)人員，他們?cè)诎l(fā)生問題時(shí)可以及時(shí)到位，為汽車廠做更便利、更快捷的服務(wù)，這是技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)。
　　由于長(zhǎng)春分公司市場(chǎng)開發(fā)工作目標(biāo)明確，重點(diǎn)清晰，緊緊圍繞一汽集團(tuán)的各個(gè)主機(jī)廠和配套廠來進(jìn)行，今年以來新開發(fā)直供客戶10家，直供戶所占比例提高24%，同比增加品種鋼訂貨量9384噸；新開發(fā)鋼種9個(gè)，為客戶提供個(gè)性化鋼種4個(gè)；成功開發(fā)紅旗新車型鍍鋅材料13個(gè)規(guī)格，月增加訂貨量350噸；成功切換其他鋼廠汽車制件33個(gè)，月增加訂貨量1100噸；開展合作的配套廠12家，訂貨量同比增長(zhǎng)8.6%.另外，正在開發(fā)進(jìn)行材料試驗(yàn)的主機(jī)廠有5家，其中就包括正在做工廠審核一汽大眾DY項(xiàng)目。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年以來，長(zhǎng)春分公司通過多種營(yíng)銷手段和渠道維護(hù)，逐步擴(kuò)大各品種的訂單份額，實(shí)現(xiàn)銷量同比增長(zhǎng)18.9%；銷售收入同比增長(zhǎng)58.7%；凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)14.8%.其中，汽車板訂單同比增長(zhǎng)12%；其他品種訂單同比增長(zhǎng)16%.
　　目前，一汽集團(tuán)實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，長(zhǎng)春地區(qū)汽車總產(chǎn)量呈下降態(tài)勢(shì)。裴陽(yáng)說，長(zhǎng)春分公司已經(jīng)統(tǒng)一了思想和認(rèn)識(shí)，首先在保證原有汽車板份額不丟失的情況下，跟上一汽集團(tuán)的發(fā)展節(jié)奏，緊盯大眾、豐田、紅旗、轎車、解放等主機(jī)廠新車型的投放，從產(chǎn)品體系認(rèn)證、技術(shù)支持、切換替代、渠道維護(hù)等多方面入手，確保后續(xù)汽車板份額的有效提升。其中在主機(jī)廠方面，繼續(xù)跟進(jìn)大眾DY車型的發(fā)包和試驗(yàn)工作，跟進(jìn)紅旗、豐田、青島解放、一汽富奧等主機(jī)廠的試驗(yàn)和供料工作；在配套廠方面，靈活運(yùn)用議價(jià)制度和幅度，進(jìn)一步加大開發(fā)力度，明年計(jì)劃立項(xiàng)開發(fā)6家，預(yù)計(jì)增量2萬(wàn)噸；在保供方面，與目前合作的配送企業(yè)進(jìn)行磋商，優(yōu)化保供流程，做到分工明確，提高工作效率，并積極推進(jìn)本鋼集團(tuán)在長(zhǎng)春地區(qū)參股配送中心的進(jìn)度。
　　同時(shí)，裴陽(yáng)告訴記者，下一步工作中，長(zhǎng)春分公司還將以“全心全意為客戶服務(wù)”為核心， 優(yōu)化分公司人員分工，針對(duì)主機(jī)廠、配套廠，實(shí)施全流程專人負(fù)責(zé)，并細(xì)化內(nèi)部績(jī)效考核。提高客戶訂單質(zhì)量，避免已有庫(kù)存重復(fù)簽訂，對(duì)產(chǎn)量較小的車型用料，與汽車廠溝通，定期清理超期庫(kù)存，加快資金周轉(zhuǎn)；提高與客戶簽訂個(gè)性化鋼種的比例，解決因本鋼集團(tuán)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)范圍較寬出現(xiàn)異議的情況；加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控和內(nèi)部管理，確保合同全部執(zhí)行，確保資金和貨物的安全；結(jié)合市場(chǎng)近幾年的價(jià)格變化，借助歐冶電商的大數(shù)據(jù)和銷售平臺(tái)，加強(qiáng)市場(chǎng)研判，力爭(zhēng)通過現(xiàn)貨銷售為本鋼集團(tuán)多創(chuàng)效益；豐富營(yíng)銷手段，在本地區(qū)舉行多種產(chǎn)品推介會(huì)來擴(kuò)大影響面。
2017-12-26