本鋼新聞
憑借責任+情懷堅守“主戰場”
——本鋼國貿公司部分駐外營銷人員工作紀實
　　世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。”正如喬·吉拉德所說，推銷任何產品之前首先推銷的是你自己。產品與客戶之間有一個重要的橋梁，那就是銷售人員本身。試想一下，“在銷售過程中，假如客戶不接受銷售員這個人，他還會給銷售員介紹產品的機會嗎？”顯然不能。不管銷售人員如何跟客戶介紹所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果客戶一看銷售人員像五流的，一聽銷售人員講的話更像是外行，那么一般來說，客戶根本就不會愿意跟這樣的銷售人員談下去，這樣的銷售人員業績也好不到哪里去。
　　在這次本鋼銷售市場行采訪中，記者接觸到不少在市場前沿賣著本鋼產品，也在“賣”著自己的本鋼營銷人員，他們在各自的市場區域里把企業、產品和個人緊緊地聯系在一起，憑借著責任和情懷堅守在本鋼集團市場前沿的“主戰場”，他們是本鋼集團市場前沿“最可愛的人”。

“只要組織需要，必須勇于承擔”

　　“我從1998年起開始從事駐外工作，轉戰過南京分分公司、哈爾濱分公司，現在廣州分公司，‘南征北戰’各個區域市場，駐外工作對我的影響和印象都非常深。特別是我們在外工作，拋妻別子，遠離父母，站在市場前線，全身心地投入到本鋼集團的銷售工作中，非常辛苦。”本鋼國貿廣州分公司副經理佟曉鵬在接受采訪中時道出了許多常年駐外市場營銷人員的心聲。
　　佟曉鵬說：“本鋼國貿駐外分公司的營銷人員，是本鋼集團的一個特殊群體，由于長期駐外，我們不能與家人長期在一起，除了春節以外，很少與家人團圓。父母生病，我們不能在床前端茶倒水；孩子的快樂童年，也缺少我們的陪伴。尤其是駐外工作的女同志，家里的負擔非常繁重，駐外對她們來說，更是困難重重，但只要組織需要我們承擔起這份責任，我們就必須勇于承擔。”
　　采訪中，記者發現在本鋼國貿駐外營銷人員中，像佟曉鵬這樣勇于承擔責任，為本鋼集團在市場前沿陣地“打拼”的人還有很多、很多。
　　采訪華東區域上汽通用、上汽乘用車、昆山寶錦激光拼焊有限公司時，記者與陪同我們的本鋼華東區域冷軋專用鋼銷售處市場開發室客戶經理金永盛和冷軋產品銷售處市場開發室客戶經理趙翀攀談起來，對市場開發人員有了一些了解。
　　別看金永盛的年紀不大，但卻是市場開發的“老江湖”了，市場開發的業績非常突出，曾經被評為本鋼國貿公司的“銷售明星”。小伙子看起來精明干練，做起業務來更是“突擊尖兵”。用上海分公司經理張宏的話說，上海分公司結合板材三冷軋廠全面投產，重點圍繞上汽乘用車、上海匯眾、吉利汽車三大主機廠組織開發，金永盛在其中發揮了重要作用。
　　上汽乘用車作為2016年整個汽車品牌增長速度最快的一個企業，本鋼集團從無到有，用了半年的時間，進入了上汽的供應商平臺。上海分公司經理張宏告訴記者，“照比其他鋼廠縮短了接近三分之一的時間進入上汽的供商平臺，這是上汽乘用車對本鋼集團的充分信任，背后折射的卻是一線銷售人員不辭辛苦付出的艱辛努力。”
　　記者問金永盛：“作為市場前沿的市場開發人員，對自身職責和職能有著怎樣的體會和感受？”金永盛告訴記者，之前自己在上海技術服務組工作了3年，后來加入銷售團隊也一直在上海區域進行開發及市場維護工作，目前在上海工作已經近7年了。“在這7年當中，我對工作從不了解到了解，從了解到熟悉，也深深感受到了這份工作的重要性及所面臨壓力，更知道了這份工作的艱辛。”金永盛說，在日常市場開發中，必須與客戶“零距離”接觸，全心全意做好各個細節的服務，從開發前到售中、售后，緊貼服務對象，了解客戶所思所想，設身處地為他們考慮，這樣才能有的放矢，為客戶提供個性化服務。
　　正所謂，功夫不負有心人。在金永盛和市場開發團隊的努力下，不僅打開了上汽乘用車的供貨大門，而且本鋼集團一直供應的華東汽車合資品牌通用汽車，經過金永盛他們全年的維護，包括全年的技術談判、全年協議的簽訂等，使本鋼集團在2016年末2017年初，成為整個通用集團供應商平臺里，唯一一家沒有增加優惠，卻增加了協作量的一個鋼材供應商。“通過這些工作，前期的付出和成果并不是我們的終點，后續我們也會一如既往的像以前一樣為客戶全力著想，為本鋼集團市場開發汽車板的長足進步獻出全部的力量。”
　　面對當前非常激烈的鋼鐵市場競爭，說起對后續的市場開發想法和打算，金永盛告訴記者，現在汽車行業本身在中國已經進入一定的飽和狀態，2016年全國的汽車行業也是首次出現負增長，但同時各鋼鐵企業的生產水平，特別是在高精尖產品上的供應能力也都逐漸成熟，所以在這種大的環境下，汽車板市場競爭也會越來越激烈。“作為本鋼集團營銷團隊、開發市場團隊的一個最前沿的‘普通戰士’，我會盡我自己最大的努力，全心全意為每一個客戶服務好，并按照本鋼國貿公司的要求，一如既往地努力開發直供客戶，提高本鋼集團汽車板的占有率和開發率。”  
　　金永盛把自己比作本鋼集團營銷團隊、開發市場團隊的一個最前沿的“普通戰士”，像金永盛一樣戰斗在市場開發前沿的“普通戰士”趙翀，對市場開發也有著自己的感受和體會、想法和打算。
　　趙翀比金永盛年長一些兒，但跟金永盛相比，在市場開發上，他似乎還是一名“新兵”。之前趙翀主要從事技術服務工作，沖在銷售的最前沿從事市場開發工作的時間并不長，有一年多的時間。作為一名進入市場開發團隊的新成員，當記者問他在與客戶的交往中對于自身職責和職能有著怎樣的體會和感受時，看起來不善言談，甚至有些靦腆的趙翀卻有著自己的理解。趙翀說：“ 我認為要做好市場開發，首先就要做好對市場的把握、對價格走向的把握，特別是對客戶最終需求的把握。”趙翀告訴記者，市場開發工作是一個長期艱巨的任務，華東地區市場競爭壓力巨大，各個鋼鐵企業對華東市場都十分看中，作為本鋼集團華東市場也是重中之重。同時，華東地區各個客戶的需求非常巨大，在產品的推介、了解客戶的最終需求，還有市場開發的過程，包括商業談判、售后服務，都需要非常全力的配合，這是一個綜合性的工作。
　　面對當前乃至今后日益激烈的市場競爭，趙翀說：“市場開發面對的是不同的客戶，而不同的客戶有不同的需求，即使是同一品種的客戶也有不同的需求，我們要根據不同客戶的不同需求，采取一個有針對的、獨特的開發的方式，這樣才能準確的把握住客戶市場的脈絡，才能把這個市場開發工作做好。我要在我的崗位上承擔起我的責任，展現出我的作為。”

“讓本鋼產品銷售到世界每一個角落”

　　如果說距離不是問題，陌生的國度、陌生的環境、陌生的語言也許是海外營銷人員面對的最大困難。
　　今年的“十一”長假，韓國分公司經理劉德明和越南分公司經理兼香港分公司副經理的李海彤難得回家過節，卻也放不下工作。在他們回國貿公司匯報工作時，也讓記者有機會采訪到了他們。
　　本鋼集團的出口從“零”到出口排名國內第一、第二；從出口產品規格單一的板坯到現在熱系、冷系、線材等產品的全覆蓋；從單一的生產制造商到產品和服務供應商；從產品單一的出口韓國目標市場到遍布世界六大洲……本鋼集團的海外營銷人員按照本鋼集團國際化戰略布局，為本鋼集團在世界舞臺上實現精彩起跳付出了艱辛和努力。尤其是今年上半年，在極其復雜的國際市場環境下，本鋼集團取得產品出口總量位列全國鋼鐵同行業第二位，出口創匯同比增長39.05%的好成績，本鋼集團的海外營銷人員更是功不可沒。他們以“舍小家、為大家”的敬業精神為本鋼集團效益最大化做出了貢獻。
　　采訪中，記者與韓國分公司經理劉德明聊起海外做市場所面對的“難處”時，這位曾經在2007年到2014年任職美洲分公司副經理，2014年至今任職韓國分公司經理，在海外一干就是10多年的營銷人沉默了片刻，這與他剛剛條理清晰、層次分明地與記者聊起韓國市場布局和客戶細分的狀態顯得“大相徑庭”。
　　“可能在有些人看來，我們做海外市場的很風光，實際上風光背后都是眼淚。”劉德明告訴記者，他的女兒今年15歲了，他從孩子4歲開始“走出去”，對孩子、對父母、對家庭根本談不上“照顧”二字。家里有事，他身在海外鞭長莫及，典型的“角色”缺失，最內疚的就是家里老人生病時自己無法在床前盡孝。去年春節回家過年，趕上老丈人生病住院，從二十九到大年初三，這些天劉德明都陪在醫院。用劉德明的話說，古語講“樹欲靜而風不止,子欲養而親不待。”只要有機會，盡可能地多盡孝道。
　　“中國向來以家庭為重，作為海外營銷人員，很多時候必須舍小家、顧大家。在海外，我們每個人代表的是本鋼，每個人也是依托著本鋼而存在?？蛻艨粗械囊彩潜句?。”劉德明說，“這話聽起來似乎很虛，但有過海外市場經歷的人都會覺得很實在。”
　　當記者問起劉德明這么多年在海外開拓市場是如何堅持下來的？劉德明的眼睛濕潤了。也許此時的他腦海中浮現了太多過往經歷中的“辛酸”。他再次沉默了。一年、兩年、三年……十年，這不是簡單數字的羅列，這些年在海外開拓市場到底經歷了什么，只有他們自己心中最清楚。今年韓國分公司到10月份，合同接近450個，每個月至少50個合同，多的時候80個合同，一個一個客戶的洽談，一份一份合同地簽訂，凝聚的都是他們的心血。“責任”“情懷”是劉德明給予記者的答案。劉德明說：“我33歲到海外市場工作，那個時候一個人在海外孤獨、寂寞相伴，克服這些靠的是激情，對工作的那份激情，但是時間長了，這份激情轉化成了一種責任，一種對本鋼的情懷支撐著自己一步一步向前走，如今責任和情懷已經變成了一種習慣。”
　　劉德明說：“現在看市場就像看自己的孩子一樣，作為市場成長的見證者，看到市場在發展壯大，心里很欣慰。”劉德明把國貿公司稱為“家里”，他說海外市場的開拓離不開“家里”的全力支持，大家一起往前沖，很多時候海外市場需要加班，“家里”也在加班。
　　確實如此，與海外市場打交道的本鋼國貿出口處的業務人員真的不輕松。記者采訪本鋼國貿出口處處長胡明國時了解到這樣一組數字：出口處共有50多人，每年出口量500多萬噸，人均出口量10萬噸，工作強度相當大。采訪本鋼國貿出口處冷軋室主任周闊時了解到這樣一組數字：與本鋼冷軋簽過合同的貿易商有80多家，經常接觸的有30多家，出口處冷軋室有7個人，每個月做140個合同，平均每人20個合同，當月執行上個月合同的裝船，同時進行本月生產下達、跟蹤、發貨，并洽談下一個月的訂單合同，相當于每個業務經理每月平均要與60個合同“過招”；要與客戶、10多條產線的生產單位、儲運部門、海關和港口“打交道”。采訪本鋼國貿出口處出口熱軋室主任劉剛時了解到這樣一組數字：出口處熱軋室有10個人，承擔著300萬噸的熱軋出口任務、10萬噸特鋼出口任務，還有一定量的酸洗出口任務，“一個蘿卜一個坑”，每個業務經理也是每月平均要與60個合同“過招”；要與客戶、6條產線的生產單位、儲運部門、海關和港口“打交道”。劉剛說，大部分的業務都是通過電話聯系，與客戶的關系就像“熟悉的陌生人”。
　　在這次采訪中，記者還采訪了今年被任命為越南分公司經理的李海彤。自2002年起到香港分公司工作，李海彤一直在香港分公司工作，一干就是15年。李海彤說：“我的父親也是老本鋼人，從小就有一種‘本鋼情懷’。當時出去的時候，孩子還沒上學，現在孩子已經長大了。”
　　說起香港分公司的工作，現在仍然擔任香港分公司副經理的李海彤侃侃而談。李海彤告訴記者，香港公司成立于1993年，發展到現在已經實現在東南亞地區銷售每年大概20多萬噸，今年可能有望突出30多萬噸。香港是國際金融貿易中心，借助香港的一些客戶，可以將本鋼集團的產品推介到世界各地。對于香港分公司來說，現在不光有銷售的任務，還有一個任務是按照本鋼集團整體規劃，利用香港的融資平臺，降低融資成本。不僅如此，本鋼集團跟國際三大礦山有常年的協議礦，對不需要的礦種，還可以通過香港分公司的貿易平臺做轉銷礦石的任務。李海彤說：“家里一爐鋼、一爐鋼地煉，我們在外洽談合同，一塊錢、一塊錢地爭取，每一步風險都要控制住，確保境外資金沒有風險，確保匯款自己全部到位。”
　　李海彤告訴記者，增強企業抗御市場風險的能力，把資金風險規避擺在銷售工作的重要環節，時刻想著把產品賣出去，時刻惦記著規避資金風險，時刻想著把貨款及時要回來，保證企業利益不受損失，是每一個海外營銷人員必須遵守的“清規戒律”。
　　常年奔波在外，同樣無法照顧家人的李海彤認為，孤獨寂寞都不算什么，既然選擇了這項工作，就已經做好了心里準備。但是作為丈夫、爸爸、兒子的身份，平日里最怕聽到家里有什么事情。家里安穩、老人健康是自己心里最大的安慰。
　　今年的李海彤跟以往相比，工作更忙了。因為在繼續擔任香港分公司副經理的同時，本鋼集團成立國貿公司越南分公司，他又被任命為越南分公司經理。
　　李海彤告訴記者：“只要有鋼鐵需要的地方，就有本鋼的產品，讓本鋼產品銷售到世界的每一個角落，是所有海外營銷人員的心愿和夢想，承擔再多的任務，自己也義不容辭，這是責任使然。”

“我們的心中始終裝著本鋼這個‘家’”

　　“‘家’這個字在我們的心中都不陌生，甚至是非常的熟悉，因為有了家，生活才變得有趣;有了家，工作才能順心;有了家，才懂得什么叫關愛，什么叫珍惜。家是我們擁有的第一個屬于自己空間的地方，也是我們無論身在何處甚至異國他鄉，卻經常能想起甚至在心里永遠也放不下的一個地方。‘家’讓我們多了一份情感，多了一份思念。” 這是許多人對“家”的感受和認識。而在本鋼國貿駐外營銷人員的心中，他們對“家”的感受和認識卻有些“與眾不同”。采訪中，上海分公司經理張宏告訴記者，在他們這些駐外營銷人員的心中，不僅有許多人感受和認識的“家”，也就是每個人的“小家”，在他們的心中還有一個“家”，那就是企業這個“大家”。“在浩瀚的社會里，在這繁雜的環境當中，我們還擁有另外一個屬于自己的家，那就是讓我們把自己的理想、信念、熱情、才智毫不保留地奉獻，并為之奮斗、為之努力的企業。本鋼，就是這樣一個屬于我們自己的‘家’。”張宏說：“無論身處何處，我們的心中始終裝著本鋼這個‘家’。”
　　是啊，為了本鋼這個“家”，本鋼集團的駐外營銷人員，因為工作需要離家在外，以“舍小家、顧大家”的精神，克服困難，辛勤奉獻，承擔起著本鋼集團日益繁重的市場開發、產品銷售、售后服務等任務，為本鋼集團的產品在市場上多創效益拼搏著。
　　在廣州分公司采訪，記者見證了這個團隊發揚團隊合作精神，為提高服務水平，促進直供企業銷售業務發展，以及努力開發汽車、家電市場，優化客戶結構所付出的努力。在與美的集團技術條件談判過程中，他們積極與美的集團相關技術人員溝通學習，增強對美的集團產品質量管理要求的認識，進而理順合同簽訂過程中的各項指標。面對寶鋼湛江基地的建成投產及首鋼、漣鋼等鋼鐵企業產品質量的穩步提高，以及廣東地區鋼材市場競爭日益激烈局面，為了本鋼集團的市場、品牌、效益，他們把珠江三角洲作為開發重點直供客戶的主攻市場，瞄準汽車、家電等重點行業，對區域所屬知名生產企業進行排查、走訪和攻關……今年1~8月廣州分公司實現銷售量同比增長38.7%；凈利潤同比增長66.5%，回款同比增長123%，是他們對本鋼這個“家”做的貢獻。
　　在上海分公司采訪，記者見證了這個團隊發揚本鋼人的優良品質，勇往直前，敢于擔當，結合本鋼集團的產線的資源分配；結合好區域市場布局和不同的客戶群體，在汽車鋼開發上， 圍繞上汽乘用車、上海匯眾、吉利汽車三大主機廠組織開發，付出努力。采訪中，記者了解到，本鋼集團在開發上汽乘用車期間，供應了400噸的試膜料。由于本鋼集團的試膜料很多都是凌晨三、四點生產，為了保證試膜的順利，市場開發人員金永盛始終跟蹤在現場，全程進行每一卷足料足件的跟蹤。并且在這半年時間里，金永盛和上海分公司這個團隊就相互合作與客戶反復溝通，召開的協調會議大大小小就有60次左右。
　　在山東分公司采訪，記者見證了這個團隊以汽車、家電為重點，以品種增利為目標，積極開發新市場、新品種、新客戶，與海爾集團反復溝通協調的場面，也見證了這個團隊為了處理產品異議，經理王立欣和濰坊經銷點銷售人員王連強到客戶那里現場了解情況，現場制定解決方案的緊張工作狀態。
　　在長春分公司采訪，記者見證了這個團隊目標明確，重點清晰，緊緊圍繞一汽集團的各個主機廠和配套廠進行市場開發工作的一步一步實施，也見證了這個團隊像一個大家庭、像親人一般為銷售人員高峰和技術服務組人員莊傳鐵過生日的場面?？此菩⌒〉呐e動，卻讓職工真正的感受到集體大家庭的關懷和溫暖。
　　5月25日，是本鋼銷售市場行采訪組到長春地區走訪客戶的第一天。當天晚上，記者們參加了長春分公司為高峰和莊傳鐵舉行的生日聚會。長春分公司經理裴陽告訴記者，“以人為本”是現代企業文化的競爭核心力，一個優秀的企業應該具有內涵豐富、底蘊深厚的企業文化。企業人字為頭，親情管理，人性化管理是企業必不可少的一部分，不斷熏陶職工的工作精神及個人情操，營造輕松和諧的工作環境與人際關系，可以進一步增強職工的集體榮譽感、責任感和使命感，培養職工坦誠友好的工作態度和工作作風。為過生日的職工慶祝生日，是對職工關懷多樣化表達的一種方式。5月24日是高峰的生日，5月26日是莊傳鐵的生日，兩個生日聚會上的壽星點燃生日蠟燭，隨著《生日歌》《相親相愛一家人》的歌聲，所有的祝福和問候早已注入長春分公司職工的心湖，他們的心更近、更緊地貼在了一起。
　　在沈陽分公司采訪，記者見證了這個團隊以提高團隊凝聚力和戰斗力為著力點，明確方向，分工協作，對標挖潛，總結改進，提高營銷和服務能力，以及做好資源統籌、合同跟蹤、定期走訪等工作細節，為客戶提供多方位服務保障的做法，也見證這個團隊以市場開發為重點，以本鋼集團生產、研發、技術服務為依托，從汽車、軸承、機加、鋼構等行業入手，摸排市場，確立開發項目，建立團隊共同推進的舉措。
　　不僅如此，“十一”期間，記者采訪回國貿公司匯報工作的美洲分公司、歐洲分公司、韓國分公司和越南分公司的負責人，在他們身上還感受到了這些團隊的營銷人員遠離親人和家庭，作為一個兒子或女兒、一個父親或母親，不能在長輩面前盡孝，不能直接照顧教育孩子，思想上所承受的壓力，也感受到了這些團隊的營銷人員懷揣一份責任、一份忠誠、一種信念、一種情懷，在異國他鄉恪盡職守、執著追求、不斷超越，讓自己的人生在本鋼集團產品遠銷80多個國家和地區的業績中“秀”出精彩。
　　本鋼集團的駐外營銷人員心系本鋼這個“家”，牽掛本鋼這個“家”，情注本鋼這個“家”，他們的“大家”情懷值得點贊！
2017-12-28