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——改革開放40年看本鋼集團營銷之路
　　改革開放40年來，本鋼集團在營銷模式、營銷服務、擴大國際市場等方面不斷探索，以打造提升“制造+服務”綜合競爭力為主線，由過去的“關門做產品”到現在的“開門做市場”，形成了本鋼特色營銷體系，不僅使本鋼產品遍布國內市場，更實現了從中國走向世界。
　　從產品“零出口”，到出口數量實現國內鋼企“五連冠”；
　　從僅能生產粗鋼，到高端產品行銷全球80多個國家和地區；
　　從只有國內中間代理商，到直供用戶、知名企業遍布全球；
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　　正如本鋼集團總經理汪澍所說，“之所以取得這樣的成績，與本鋼集團把握市場變化，面向市場主動出擊，實施產品和用戶結構調整，積極開發國際市場的營銷戰略密不可分。”

營銷模式從單一到多元

　　計劃經濟和雙軌制時代，本鋼集團的市場銷售基本上是“等靠要”，而到了市場經濟時代，本鋼集團打出了網絡協議用戶、直供用戶、電商平臺等多元銷售模式的“組合拳”。同時，充分發揮地區分公司和配送中心地處區域市場前沿的優勢，以地區分公司和配送中心為區域營銷中心，形成完善的營銷、服務網絡。
　　建立自己的市場根據地。由于歷史成因，過去本鋼的產品大多由中間商代理，銷售方式比較單一。為此，本鋼的第一步棋就是依次把全國劃分為生命市場、重要市場和輔助市場三個檔次加以經營。1997年，本鋼集團成立了國內第一家區域銷售分司——天津分公司。隨后，先后建立了東北、華北、華南等6家銷售分公司，每個分公司都設有產品儲備庫。就這樣，本鋼產品第一次以“直通車”的方式送達市場前沿進行銷售，這也標志著本鋼集團建立起以分公司銷售為核心、直供企業開發為方向的銷售模式，開始了真正意義上的面向市場。
　　率先嘗試“網絡協議戶”，建立多種營銷渠道。1999年，隨著裝備水平的逐漸提升及銷售體系的逐步完善，本鋼集團在行業內率先嘗試“網絡協議戶”營銷模式，為進一步開發市場、開發產品打通了良好渠道。此后，本鋼集團在以“網格協議戶”營銷模式為主的基礎上，逐步確立了確定價格策略，制訂銷售計劃和營銷目標，與汽車、家電和集裝箱鋼等用戶廠家開展戰略合作的方向目標任務。 
　　順應互聯網時代變化，探索電子商務。本鋼集團順應潮流，積極嘗試電商銷售模式，推進網絡銷售平臺建設。2016年3月，本鋼集團與上海鋼鐵交易中心、信用行科技江蘇公司進行合作；2017年6月，本鋼集團總經理汪澍代表本鋼集團與國內最大的電商平臺歐冶云商，簽署了入股協議，開啟了本鋼集團“互聯網＋”戰略的新時代。如今，本鋼集團更是實現了“互聯網+鋼鐵”深入融合。“本鋼知鋼”APP全面啟動上線，只要登錄手機“本鋼知鋼”APP點擊查詢，就可以隨時隨地進行線上技術咨詢，了解情況。
　　正是實施了積極營銷策略，使本鋼不僅擺脫了計劃經濟向市場經濟轉變給企業帶來的沖擊，更在市場經濟的大潮中，以及經濟新常態下，行穩致遠。

服務方式由“坐商”轉變為“行商”

　　隨著鋼鐵工業的迅猛發展，市場競爭日趨加劇，那種在計劃經濟時代和步入市場經濟初期坐等用戶上門的日子一去不復返了。本鋼集團順勢而變，謀勢而為，全心全意為用戶服務，打造服務型鋼鐵企業，實現了從用戶中來，到用戶中去。
　　主動出擊，開發營銷區域。本鋼集團按照整體戰略部署，定期制訂出臺產品銷售與市場開發規劃，如分別針對熱連軋產品、特鋼產品、冷軋產品、長材產品、二冷軋產品等制訂銷售與市場開發規劃。同時，充分發揮地區分公司和配送中心地處區域市場前沿的優勢，以地區分公司和配送中心為區域營銷中心，形成完善的營銷、服務網絡。本鋼集團領導親自帶隊，走訪用戶，開發市場，與重點用戶建設穩定的供貨關系。在國貿公司工作了近30年的一位老職工回憶道：“當時，我們經理親自去山東跑市場，當地一家企業的領導不相信，打電話確認后，感言‘本鋼真的變了！’”
　　加快轉變，提升服務內涵。前不久，本鋼集團根據一位駐某用戶營銷人員的反饋意見，迅速調整產品結構，從產品設計、研發、工藝標準制訂和生產過程控制等方面為用戶提供“量身”支持，滿足了該用戶的急需。本鋼營銷人員真誠服務用戶，得到了用戶的充分認可，該用戶負責人當即決定，所使用相關原料100%從本鋼采購——這就是本鋼營銷的技術服務和特色服務帶來的效應。
　　隨著鋼鐵行業產品同質化競爭嚴重局面的出現，企業間的競爭由“賣產品”轉向了“賣服務”。本鋼集團適時調整營銷策略，確立了以服務為中心的營銷新模式。通過先期技術介入、延伸服務，實現服務的增值功能。本鋼集團在不斷完善服務環節中，一方面落實好售前、售中、售后環節的服務工作。另一方面，從服務策略的角度，在每個生產、工藝環節樹立創造消費者價值的理念，在服務的各個環節樹立與用戶共同創造價值的思想，將情感營銷和公共關系融入與用戶的溝通、交流中。同時，在提供產品使用服務上，本鋼營銷人員與來自生產、技術、質量一線的專業骨干一道，擔當起“技術大使”，深入用戶，直接到第一線進行售后服務，一方面了解顧客使用情況，一方面對一些產品的使用進行技術指導。
　　主動作為的銷售模式，讓本鋼集團逐漸提升了競爭優勢，開始控制同類產品的“制高點”，高技術含量、高附加值產品的占有比例逐步增大，培養了穩固的用戶群。

營銷格局從中國走向世界

　　2001年12月，中國加入了世貿組織（WTO）。“我們要把握這一發展機遇，進一步拓寬營銷模式和營銷渠道，要通過合資合作、聯合開發、技術支持、技術服務以及融資合資等方式，形成以技術、品牌、質量、服務、為核心的出口競爭優勢。”本鋼集團適時調整營銷策略，確立了發揮資源優勢和先進技術裝備優勢，全力調整產品結構，瞄準高附加值產品，立足中國市場，沖擊國際市場的國際化營銷新策略。
　　就這樣，本鋼集團一步步拓展銷售網絡的“世界地圖”，本鋼產品，一次次在國際市場上成功亮相。
　　“布子”全球，進軍海外市場。在海外市場開發上，本鋼集團保持各目標市場的份額，對已經具備戰略合作伙伴資格的直供用戶，提供資源、技術、服務等方面的優先權。以合資形式，在歐洲、南美洲投資建設物流加工中心，在細化的目標市場上選擇戰略用戶，充分利用合作雙方優勢，建立合資公司、投資公司、物流加工中心、海外倉儲中心等新型的營銷模式。相繼成立了中國香港、韓國、歐洲、北美等國外分公司，逐漸建立起遍布全球的銷售網絡，適應了國際化戰略的需要，形成貿易與投資相結合的國際化經營格局。
　　以“雙高”產品搶灘國際市場。從2005年到2008年之前，本鋼集團出口產品大多為中低端的“大路貨”，而2008年國際金融危機后，高成本與低迷市場帶來的效益低下，直逼企業快速轉型升級，本鋼集團適時調整產品格局，把提高產品競爭力和附加值作為主攻方向，增加市場需求好、附加值高的“雙高”產品比重。
　　本鋼集團通過快速調整出口產品結構，打通進軍國際市場的“綠色通道”。近年來，本鋼“雙高”產品相繼通過中國船級社、美國通用、泛亞汽車、日本日立等國際認證，為本鋼快速進軍海外市場提供了有力保障，并成功為德國大眾、寶馬、法國雷諾、標致公司等高端汽車廠家供貨。
　　改革開放為本鋼集團增添了活力。40年來，經歷過從計劃經濟到市場經濟，從行業壟斷到完全自由競爭的百年本鋼，勇往直前闖天下，走出了一條百年老企的蓬勃發展之路。
　　風物長宜放眼量，登高望遠天地寬。面對紛繁復雜的市場形勢，本鋼集團總經理汪澍的話擲地有聲 ：“只有堅持走高質量發展之路，堅持走高端化道路，百年本鋼才能做強做優做大，闊步前行。”
　　老國企，正青春；新本鋼，向未來!
2018-11-06